Сестры Татьяна и Марина развивают белорусский бренд украшений «Три сестры»: делают примерно от 100 изделий в месяц и продают их преимущественно через партнерские магазины. После комиссий, налогов и других расходов им остается около четверти стоимости каждого украшения. За время работы сестры несколько раз приостанавливали производство, меняли материалы и теряли целые партии изделий при обжиге.
От украшений на кухне до продаж через магазины
Бренд появился в 2016 году. Тогда украшения делали три сестры, но позже Анастасия отошла от проекта по семейным обстоятельствам. Татьяна по образованию юрист, Марина окончила университет физкультуры. Во время декретного отпуска они начали собирать украшения для себя, а затем получили первые просьбы от знакомых. Работали дома: столы занимали материалы и клей, рядом ползали дети, заказы приходилось собирать по ночам. Фотографии изделий сестры выкладывали в Instagram, где постепенно появились покупатели и предложения о сотрудничестве.
Одним из первых материалов стало оргстекло. Сестры придумывали формы, заказывали лазерную резку, затем сами подбирали фурнитуру и собирали украшения. Материалы и упаковку покупали небольшими партиями, сначала работали только под заказ и обходились без кредитов. Цены определять учились на практике. Один из первых крупных заказов, более 50 брошей, принес много работы, но почти не принес заработка: заказчик добился большой скидки, а сестры дополнительно шили для брошей подушечки из искусственного шелка. Расходы росли и из-за брака: на оргстекле появлялись микротрещины, неподходящий клей оставлял белый налет, а детали от поставщика иногда не подходили по размеру.
Первые продажи на офлайн-маркете помогли найти партнерские магазины. Сестры привезли пару десятков украшений и продали все в первый день, хотя место оплатили и на второй. Постепенно бренд стал их основной работой, и возвращаться из декрета на прежние места они не стали. По словам Татьяны, доход был сопоставим с офисной зарплатой. При этом рабочий день перестал иметь четкие границы: приходилось постоянно отвечать покупателям, ремонтировать изделия и реагировать на срочные запросы стилистов.
Пандемия, возвращение к работе и потери при обжиге
В 2020 году продажи резко сократились. Основной доход приносили офлайн-магазины, а во время пандемии торговые точки закрывались. По воспоминаниям Татьяны, оставалось буквально несколько заказов в месяц. Покупательницы чаще выбирали минималистичные модели вместо ярких украшений, на которых специализировался бренд. Сестры сократили активность, но не стали полностью менять свой стиль. Производство они приостанавливали несколько раз, в том числе из-за творческого выгорания. Обе уходили на другую работу, продолжали делать украшения для знакомых и затем возвращались к бренду. Сейчас, по словам Татьяны, они возобновляют производство уже в третий раз.
После пандемии Марина прошла курсы и мастер-классы по работе с глиной. Сначала она экспериментировала с кольцами, затем появились другие модели. Теперь глина входит в число основных материалов бренда. Изготовление занимает несколько дней: заготовку формируют, обтачивают и сушат, после чего обжигают при температуре более 1000 градусов. Обжиг длится всю ночь, затем изделию дают остыть. Для покрытия используют акриловую краску и ювелирную смолу либо глазурь. Ускорить эти этапы по мере поступления заказов нельзя. Однажды после обжига сестры открыли печь и обнаружили, что вся партия колец разбилась.
Марина отвечает за лепку, обработку и сборку, Татьяна занимается организацией работы, контентом и сотрудничеством с магазинами. Красят и покрывают украшения они вместе. Спрос зависит от сезона и не всегда появляется сразу после выхода модели. Крупные каффы, которые крепятся на ухо без прокола, сначала почти не покупали. Позже похожие украшения стали появляться на маркетплейсах, и покупатели начали спрашивать такие модели у сестер. Сейчас каффы стоят примерно 40–50 рублей и, по словам Татьяны, хорошо продаются. Бывают и резкие всплески спроса: после публикации у блогера сестры получили около 50 заказов на украшения в форме сердец и работали над ними днем и ночью.
Почему создательницам остается четверть цены украшения
Instagram остается витриной бренда, а основная часть выручки поступает через партнерские магазины. В Минске украшения продают в двух точках, также они доступны в других городах Беларуси. Магазины берут в среднем 30–40% стоимости изделия. Еще 10% уходит на налог на профессиональный доход. Сестры также оплачивают материалы, производство, упаковку, аренду мастерской и рекламу. По подсчетам Татьяны, после всех расходов им остается примерно четверть розничной цены. Поэтому продажа украшения за 70 рублей не означает такой же доход для мастерской. Более сложные колье могут стоить до 170 рублей.
Собственный магазин сестры пока открывать не планируют. Комиссия партнерам позволяет обходиться без расходов на отдельное торговое помещение, ремонт, оборудование и продавцов. Если площадка перестает подходить или закрывается, изделия можно передать в другой магазин. При этом сестры выбирают партнеров с близким стилем и подходящей аудиторией. За дополнительными продажами любой ценой они не стремятся: индивидуальные заказы не принимают и выпускают модели, которые сами считают нужными. Украшения, которые долго не продаются, оставляют ждать покупателя либо дарят к заказу.
Следующий план сестер — расширить производство и передать часть работы помощникам. Найти людей пока не удается: работа с глиной требует навыков, а высокую оплату мастерская предложить не может. Речь идет о подработке с оплатой за количество изделий и изготовлением уже готовых моделей. Начинающим Татьяна советует сначала проверить интерес к своим работам без увольнения и крупных вложений: собрать первое украшение и показать его людям.
